Превью в цифрах

1. О клиенте

ООО «Анкорр» — молодой производитель и дистрибьютор антикоррозийных лакокрасочных материалов. Работают с судостроением, тяжёлым машиностроением и другими промышленными заказчиками по всей стране. Пять менеджеров продаж, склад в Ярославле, дилерская сеть формируется.

2. Исходная ситуация и ключевые проблемы

• Устаревший «визиточный» сайт без каталога: информацию о продуктах клиент получал только по телефону или в PDF-прейскуранте.

• Нулевая онлайн-воронка: заявки шли через звонки и e-mail, процесс тормозил из-за ручного подтверждения наличия и цен.

• Отсутствие SEO-продвижения: сайт не индексировался, компания теряла органический спрос («судовые ЛКМ купить», «промышленные краски оптом»).

• Непрозрачная аналитика: маркетинговые решения принимались интуитивно, ROI каналов не измерялся.

• Скотоварня с Excel: менеджеры копировали позиции заказов вручную, данных в CRM не было — оскорбительное ращение времени при росте портфеля.

3. Цели проекта (KPI, которыми я руководствовался)

1. Сформировать полноценный онлайн-канал продаж и добиться первых заказов через сайт за ≤ 4 месяца.

2. Сократить время обработки заказов минимум на 60 %.

3. Вывести не менее 50 целевых запросов в ТОП-10 Яндекса за полгода.

4. Настроить сквозную аналитику: видеть путь «клик → счёт → оплата».

4. Мой подход и этапы работ

a) Погружение и исследование рынка

Я провёл глубинные интервью с коммерческим директором, технологом и тремя менеджерами, чтобы понять цикл сделки и специфику ЛКМ. Параллельно проанализировал 12 российских и 5 зарубежных сайтов конкурентов, собрал лучшие практики промышленного B2B-e-commerce. Сформировал карту потребностей трёх сегментов аудитории: верфей, подрядчики-малый бизнес, DIY-инженеры.

b) UX-/UI-проектирование

• Спроектировал дерево каталога с фильтрами: назначение, тип покрытия, отрасль, сертификаты.

• Создал интерактивные wireframes в Figma, согласовал карточку товара (техпаспорт, SDS, остатки онлайн, цена с НДС/без).

• Дизайн в фирменных цветах — ранее я разрабатывал бренд «Анкорр», поэтому визуальная айдентика лёгла без стресса. Адаптив от 320 px.

c) Разработка и интеграции

• CMS WordPress + WooCommerce — быстрый MVP, расширяемый под B2B-логистику.

• Написал плагин-коннектор к Bitrix24: лид создаётся при каждом заказе/запросе; обратно тянется статус сделки для сквозной аналитики.

• Реализовал REST-связку с 1С: остатки и цены синхронизируются CRON-ом дважды в день.

d) Функциональный блоки

1. Каталог (≈ 50 SKU) — параметрические фильтры, лендинг-карточка с калькулятором расхода.

2. Личный кабинет — история покупок, повтор заказа в 1-клик, отслеживание статуса.

3. Закрытая корзина — прайс и заказ доступны после авторизации (B2B-политика).

4. Гибкая форма RFI («запрос техкарты»), попадает в Bitrix24 в стадию «Консультация».

e) Контент и SEO

• Составил семантическое ядро 1 800 + запросов, разметил под кластеры «Материалы для судостроения», «Промышленные антикоры».

• Написал 14 экспертных статей («Как выбрать эпоксидный грунт для трюма», «5 ошибок при покраске цистерн»).

• Оптимизировал мета-теги, schema.org, скорость загрузки 90 +/100.

f) Тестирование и запуск

Unit-, integration-, нагрузка на 500 одновременных сессий, UX-тест с дилерами. Настроил Яндекс.Метрику, GA4, сквозную via Roistat-коннектор. Запустил сайт за 11 недель с момента брифинга.

5. Внедрённые решения (deliverables)

6. Ключевые результаты (4 месяца после релиза)

1. +45 % к общему числу входящих обращений; 43 заказа оформлены онлайн.

2. 20 % оборота теперь проходит через e-commerce-канал, ранее 0 %.

3. Время обработки заказа сократилось до 10–15 мин.

4. Конверсия посещение → заявка выросла с < 1 % до 4,5 %.

5. 80 % прирост органического трафика и 52 запроса в ТОП-10 Яндекс («судовые ЛКМ оптом», «лакокрасочные материалы Ярославль» и др.).

6. Экономия ≈ 15 человеко-часов в неделю у менеджеров — время высвободилось под развитие дилерской сети.

7. Детальные выгоды для бизнеса

• Новый канал продаж 24/7. Сайт работает как дополнительный «виртуальный менеджер», закрывая ночные и выходные запросы.

• Снижение операционных издержек. Автоматическая проверка остатков избавила отдел продаж от ошибки «продали пустой склад».

• Прозрачность маркетинга. Руководство впервые увидело, сколько рублей приносит каждый рекламный баннер или отраслевой портал (ROI 150–200 %).

• Укрепление бренда. Экспертный блог и SEO-видимость сделали «Анкорр» заметным игроком даже для крупных верфей, ранее работавших с международными брендами.

8. Инсайты по ходу проекта

1. B2B-аудитория ценит скорость: чем меньше полей в форме заказа, тем выше конверсия — мы убрали индекс и КПП, заполняемые в кабинете, и получили +0,8 % к CR.

2. Публикации «кейс + формула расхода» привлекают инженеров, а не маркетологов заказчика, что сильно влияет на решение о покупке.

3. Синхронизация цен каждые 12 ч оказалась избыточной; после перевода на 1 раз в сутки сервер нагрузки снизился на 18 %.

9. Отзыв клиента

«Мы привыкли к офлайн-продажам и сомневались, что сложный продукт можно продавать через интернет.
Паша за десять недель перевернул наше представление: показал готовый прототип, настроил каталог, “прикрутил” Bitrix24 и научил команду работать по-новому.

Уже через четыре месяца мы получили 43 онлайн-заказа и сэкономили десятки часов на обработке заявок.
Видеть в CRM цепочку “клик → деньги” — бесценно.
Маркетинг и весь интернет-канал мы теперь доверили Паше. Он не просто делает сайт, он решает бизнес-задачи».
— Иван Воронов, коммерческий директор «Анкорр»

10. Что дальше

В 2025 году я планирую:

• запустить спец-кабинет для дилеров (динамические оптовые цены, REST-API для их ERP);

• внедрить рекомендации Cross-Sell на базе аналитики продаж;

• масштабировать SEO-стратегию под экспорт и англоязычные запросы.

11. Итог

За счёт комплексного подхода — от интервью и UX до сквозной аналитики — я превратил «Анкорр» из офлайн-производителя в сильного B2B-e-commerce-игрока. Проект доказал: даже в тяжёлой промышленной нише удобный, интегрированный сайт способен стать драйвером продаж и освободить ресурсы команды для стратегических задач.